Försäljningsmål per kund och säljare. Enkelt att fylla i, enkelt att följa.
Ni får en Excel-fil som är enkel att jobba i, med er egen historik redan ifylld. Ingen inloggning, inget konto, inget tomt blad. Sedan ser ni utfallet mot målet varje månad, byggt på verklig orderingång från Monitor.
Boka en genomgång- Budgeten klar i en fil
- Samma siffra för hela teamet
- Alltid dagens utfall
Jan: 5,42M, Feb: 6,88M, Mar: 10,21M, Apr: 9,05M, Maj: 9,48M, Jun: 7,17M
Så ser budgetarbetet ut i de flesta tillverkande bolag
Det börjar i oktober. En fil skickas ut, fylls i, skickas tillbaka och sätts ihop. I mars vet ingen längre var siffrorna kom ifrån.
- Förra årets försäljning plockas fram ur affärssystemet för hand, kund för kund
- Alla säljare får plus tio procent, för att det går snabbt
- Årssumman delas på tolv, trots att juli aldrig ser ut som oktober
- Filen finns i fyra versioner och ingen vet säkert vilken som gäller
- När kvartalet är slut får någon plocka fram utfallet för hand igen, bara för att kunna jämföra
Budgeten blir ett dokument som ingen öppnar förrän det är för sent.
Varför det inte löser sig av sig självt
Problemet är inte Excel. Problemet är att budgeten och utfallet aldrig möts.
Budgeten ligger i en fil. Utfallet ligger i affärssystemet. Så länge de ligger isär måste någon flytta siffror mellan dem för hand, varje gång någon frågar hur det går.
Det är därför budgetarbetet aldrig blir klart. Det fortsätter hela året, lite i taget, hos den som råkar få frågan när någon i ledningen vill veta hur det går.
Bolaget har en budget. Säljteamet behöver ett mål.
Det är två olika siffror, och de görs på olika sätt. Budgeten är det bolaget lovar styrelsen, och den är golvet för året. Målet är det säljteamet lovar varandra, och det ligger en bit ovanför golvet. Det låter som en detalj, men det är den som avgör om siffran betyder något när kvartalet börjar svikta.
En säljare som har varit med och satt sitt mål försvarar det i mars. Ett mål som kommer uppifrån blir bortförklarat. Det är därför filen fylls i per kund och per säljare, av dem som ska sälja. Siffran blir ett åtagande i stället för något som delats ut uppifrån.
Forskningen pekar åt samma håll. Edwin Locke och Gary Latham har visat att tydliga och utmanande mål höjer prestationen, och att effekten nästan försvinner utan regelbunden återkoppling. Ett årligt omsättningstal är varken tydligt nog eller något ni stämmer av tillräckligt ofta. Ett mål per kund, avstämt varje månad, är båda delarna.
- Budgeten
- Bolagets löfte till styrelsen
- Ett tal som ska hålla. Det sätts uppifrån, det räknas om av ekonomiavdelningen, och det är golvet för året.
- Målet
- Säljteamets löfte till varandra
- Ett tal någon har varit med och satt, kund för kund. Det ligger en bit ovanför golvet, och det är det som stäms av.
Så går det till
Budgeten läggs där budgetar alltid har lagts. I Excel. Det är inget vi ber om ursäkt för, det är hela poängen.
Ett formulär vill ha ett svar i taget, i en bestämd ordning, från en person som är inloggad. Så går det inte till när nästa års siffror sätts. Då sitter ni tre framför samma skärm, hoppar mellan kunder, ändrar er och räknar om. Excel klarar det, och det är därför budgetarbetet alltid hamnar där till slut.
- 1
Filen kommer förifylld
Ni får en arbetsbok där förra årets försäljning per kund och per säljare redan står ifylld, hämtad från Monitor, så ingen behöver börja med ett tomt blad.
- 2
Ni jobbar i den i er egen takt
Offline, tillsammans, när det passar. De som ska bidra med siffror behöver ingen inloggning och inget konto. De behöver Excel, som de redan har.
- 3
Vi kontrollerar och läser in
Ni skickar tillbaka filen. Vi kontrollerar att den går ihop innan något läses in. Formatkrångel är vårt problem, inte ert.
- 4
Utfallet följs i Enabi
Från och med då jämförs verklig orderingång mot målet, varje månad. Filen behövs inte igen.
Behöver ni ändra er i februari skickar ni en rättad fil. Hela målåret ersätts. Inga dubbletter, inget att slå ihop.
Vad ni kan sätta mål på
- Per säljare
- Ett årsmål per person. Några rader, snabbt gjort.
- Per kund och säljare
- Ett mål för varje kund. Mer arbete, och den enda nivån där ni ser vilken kund som halkar efter.
- Namngivna prospekt
- De affärer ni redan vet att ni ska jaga nästa år.
- Nyförsäljning utan namn
- En rad per säljare för det som ska komma in, utan att ni behöver låtsas veta varifrån.
- Månadsfördelning
- Årssumman fördelas efter er egen budgetkurva. Juli ser ut som juli.
Ni väljer en nivå per målår, antingen per säljare eller per kund och säljare. Den gäller hela bolaget det året.
Uppföljningen bygger på riktiga order
Rapporten heter Försäljningsmål. Där ser ni försäljningen i år, samma period förra året, skillnaden mellan dem och målet. Per kund och per säljare.
Siffran ni jämför mot är verklig orderingång från Monitor, inte en prognos som någon har lagt in för hand eller en sannolikhet i en pipeline. Det är order som är lagda.
Ni kan följa utfallet på orderdatum eller på leveransdatum. I tillverkning kan de ligga månader isär, och vilket som är rätt beror på om ni styr säljarbetet eller planerar produktionen.
Ingenting behöver uppdateras. Ni öppnar rapporten, och siffran är från idag.
| Kund | Utfall i år | Samma period i fjol | Skillnad | Mål hittills | Mot mål |
|---|---|---|---|---|---|
| Halmstad Pressgjuteri ABHP 4 | — | — | — | 340 000 | −340 000 |
| Vretens Industriservice ABVI 16 | 31 500 | 284 200 | −252 700 | 362 000 | −330 500 |
| Lindqvist Manufacturing ABLM 8 | 112 400 | 68 900 | +43 500 | 425 000 | −312 600 |
| Eriksson Verkstad ABEV 16 | 296 800 | 143 250 | +153 550 | 575 000 | −278 200 |
| Nordbo Marin & Industri ABNM 22 | 241 600 | 542 900 | −301 300 | 480 000 | −238 400 |
| Kvarnby Automation ABKA 9 | 794 300 | 236 700 | +557 600 | 1 000 000 | −205 700 |
| Totalt | 48 214 900 | 42 106 480 | +6 108 420 | 50 500 000 | −2 285 100 |
Varje kund med sitt mål, sitt utfall och skillnaden mot både föregående år och målet. Sorterat på den kund som ligger längst efter.
Jan: 5,42M, Feb: 6,88M, Mar: 10,21M, Apr: 9,05M, Maj: 9,48M, Jun: 7,17M
Utfallet mot målet varje månad, fördelat efter er egen budgetkurva. Juli ser ut som juli.
Samma siffra per person. Det svarta strecket är målet för samma period, så ni ser vem som ligger över och vem som ligger under.
Vilken sorts kund som bär året, och vilken sort som halkar efter.
Om tillväxten kommer från A-kunderna eller någon annanstans ifrån.
Ett mål blir verkligt först när det syns på måndag
Ett årsmål säger vart ni ska. Det säger ingenting om vad som ska göras den här veckan. Det finns två steg däremellan.
Omsättningsmålet sätter riktningen för året. Aktivitetsmålet fördelar arbetet över månaden. Det ni faktiskt gör under veckan är det som styr. När de tre hänger ihop vet varje säljare hur måndagens samtal bidrar till årets siffra.
Säljbudgeten är den första nivån. Utan den går det inte att bryta ner till de andra två.
Året
Omsättningsmålet sätter riktningen.
Månaden
Aktivitetsmålet fördelar arbetet.
Veckan
Det ni gör under veckan är det som styr.
För vem passar detta
- Säljledare som lägger budgeten själva, utan en controller som gör det åt dem
- Bolag med återkommande kunder, där nästa års affärer till stor del finns hos de kunder de redan säljer till
- Team där säljarna ska vara med och sätta sina egna mål
- Bolag som kör Monitor, så att utfallet finns att jämföra mot
Bra att veta
Målen sätts inte i Enabi. Vi tar fram filen, ni fyller i den, vi läser in den.
Nivån väljs en gång per målår, antingen per säljare eller per kund och säljare. Att byta nivå under året innebär att filen görs om.
Se hur det ser ut med era egna siffror
Vi visar rapporten med riktiga data. Inte slides.
Boka en genomgång