Två bokstäver per kund. En säger var kunden står idag. Den andra vart den kan nå.
ABC-klassen räknas ut löpande från orderraderna i Monitor. Potentialen sätter ni, en gång, med tre till fem års sikt. Rapporten lägger dem bredvid varandra, så att tiden går till kunderna som kan växa och inte bara till dem som redan har vuxit.
Boka en genomgång- R12-klassen räknas om automatiskt, ingen klassar om för hand
- Potentialen sätts på kundkortet och följer med i alla rapporter
- Kunder utan potential flaggas direkt
- Listan ”B idag, A-potential” är er plan
| R12-klasskunder · ordervärde | Antal kunder per potential | Saknar potentialkunder | ||
|---|---|---|---|---|
| A | B | C | ||
A631,42M | 5 | 1 | 0 | 0 |
B1422,76M | 4 | 7 | 1 | 2 |
C3814,08M | 3 | 9 | 20 | 6 |
D272,93M | 1 | 3 | 17 | 6 |
| Totalt85 kunder | 13 | 20 | 38 | 14 |
Så fördelas säljtiden i de flesta tillverkande bolag
En förfrågan på 10 000 kronor landar i inkorgen. Säljaren öppnar den i Monitor, svarar, skickar. Sedan landar en på 750 000 kronor, och säljaren gör exakt samma sak. Ingen skillnad i tid, i samtal eller i uppföljning. Den lilla ordern och den strategiska affären får samma minuter.
- Alla förfrågningar hanteras lika, oavsett vad kunden kan bli
- Tiden går till de kunder som ringer oftast och ligger närmast, inte till dem med störst uppsida
- Kundlistan är sorterad på fjolårets omsättning, så en växande kund och en avtagande ser likadana ut
- Potentialen sitter i säljarens huvud och följer med när säljaren byter jobb
- När någon till slut frågar var tiden lades finns inget att jämföra mot
Problemet är inte säljaren. Det är att ingen har bestämt vilka kunder som förtjänar mest tid, och skrivit ner det.
- Öppnad i Monitor 09:14
- Offert skickad 09:31
- Ingen uppföljning planerad
- Öppnad i Monitor 09:14
- Offert skickad 09:31
- Ingen uppföljning planerad
Historiken räknas ut. Potentialen bedöms.
Det är två olika bokstäver, och de kommer till på olika sätt. R12-klassen är matematik: rullande tolv månaders ordervärde från Monitor, mot beloppsgränser ni satt en gång. Den räknas om löpande och ingen behöver röra den. Potentialen är en bedömning: hur stor kan den här kunden bli om vi investerar rätt de kommande tre till fem åren. Den sätter ni, kund för kund, och den ändras sällan.
Skillnaden mellan de två är där affären finns. En kund som är C idag men bedöms ha A-potential är inte ett problem, det är en plan. En kund som är A idag med C-potential ska skötas väl, men inte få fler besök. En lista med bara fjolårets siffror kan inte se den skillnaden.
Det är kundandelen det handlar om. Om kunden köper komponenter för tio miljoner om året och ni levererar för femhundratusen har ni fem procent. Att gå från fem till femton procent hos en befintlig kund är oftast billigare och snabbare än att hitta en ny. Men bara om ni vet vilka kunder som har det utrymmet.
- R12 ABC
- Räknas ut från Monitor
- Rullande tolv månaders ordervärde per kund, mot beloppsgränser ni satt en gång. Uppdateras löpande. Ingen klassar om för hand.
- ABC-potential
- Bedöms av er
- Hur stor kunden kan bli på tre till fem år. Sätts på kundkortet, och ska kunna motiveras. Ändras när relationen ändras, inte varje månad.
Så sätts klasserna, och så hålls de aktuella
Det mesta av arbetet görs en gång. Sedan sköter R12-klassen sig själv, och potentialen rör ni bara när relationen ändras.
Den svåra delen är inte tekniken utan bedömningen. Vad krävs för att vi ska kalla en kund A-potential? En växande bransch, projekt på gång, fler produktområden vi kan leverera inom, en relation som tål samtal om mer än pris. Det bestämmer ni i en workshop, och skriver ner, så att två säljare sätter samma bokstav på samma kund.
- 1
Sätt beloppsgränserna en gång
Var går gränsen mellan A och B, i årsomsättning? Ni väljer antal klasser och belopp. Vi lägger in dem.
- 2
R12-klassen räknas om löpande
Varje kunds rullande tolv månader hämtas från orderraderna i Monitor och ställs mot gränserna. Klassen är alltid dagsfärsk.
- 3
Ni sätter potentialen per kund
I en workshop, med de kriterier ni enats om. Direkt på kundkortet, eller från rapporten där listan över kunder som saknar potential finns.
- 4
Rapporten korsar de två
Var kunderna står mot var de kan nå. Kunder utan potential hamnar överst, tills listan är tom.
Byter ni gränser i efterhand räknas alla klasser om från samma stund. Potentialen rör det inte.
Bestäm vad varje klass förtjänar
Klassificeringen är bara värd något om den ändrar vad som görs på tisdag. Därför skriver ni ner spelreglerna: vad en kund med A-potential får som en med C-potential inte får. Besök, svarstid, vem som är med i prisförhandlingen.
Här är ett exempel. Ni sätter era egna, och det viktiga är inte siffrorna utan att de finns på papper och gäller för alla.
| Spelregel | AA-potential | BB-potential | CC-potential |
|---|---|---|---|
| Besök på plats | Varje kvartal | Varje halvår | Vid behov |
| Proaktiv kontakt | Varje månad | Varannan månad | En gång per år |
| Svar på förfrågan | Samma dag | Inom två arbetsdagar | Inom fem arbetsdagar |
| Offert över 250 000 kr | Alltid ett samtal före offerten | Samtal före offerten | Offert direkt |
| Kontaktpersoner vi känner | Minst tre, inklusive ledning | Minst två | En |
| Prisförhandling | Säljledaren är med | Säljaren inom mandatet | Prislista |
| Genomgång av relationen | Varje halvår | Varje år | Ingen |
Sedan jämför ni med verkligheten. Var lade säljarna sin tid förra kvartalet, per klass? Det stämmer nästan aldrig första gången, och det är där samtalet börjar.
Se hur besök och samtal följs uppRapporten visar mixen. Rytmen gör något åt den.
Rapporten heter ABC & Potential. Överst: hur många kunder som saknar potential. Sedan mixen: antal kunder och ordervärde per R12-klass, och hur potentialen fördelar sig inom varje klass. Underst: kundlistan, sorterad på ordervärde, med båda bokstäverna och ansvarig säljare.
Allt bygger på orderrader från Monitor, med orderdatum, inte fakturadatum. Siffran är den som gäller när ni öppnar rapporten.
Var omsättningen faktiskt ligger. Sex kunder i A väger mer än trettioåtta i C.
| R12-klasskunder · ordervärde | Antal kunder per potential | Saknar potentialkunder | ||
|---|---|---|---|---|
| A | B | C | ||
A631,42M | 5 | 1 | 0 | 0 |
B1422,76M | 4 | 7 | 1 | 2 |
C3814,08M | 3 | 9 | 20 | 6 |
D272,93M | 1 | 3 | 17 | 6 |
| Totalt85 kunder | 13 | 20 | 38 | 14 |
Varje rad en R12-klass, varje kolumn en potential. De markerade cellerna är kunder som står under sin potential. Kolumnen längst till höger är listan att tömma.
| Kund | R12 ABC | R12 ordervärde | Potential | Ansvarig |
|---|---|---|---|---|
| Eriksson Verkstad(112) | A | 6 840 000 | A | Anna Lundgren |
| Vretens Industriservice(140) | B | 2 910 000 | A | Mikael Fors |
| Lindqvist Manufacturing(207) | B | 1 460 000 | B | Petra Sjödin |
| Nordvall Hydraulik(233) | C | 880 000 | A | Johan Ek |
| Bäckström Plåt(251) | C | 640 000 | Saknas | Anna Lundgren |
| Hallén Automation(188) | C | 415 000 | B | Karin Dahl |
| Sjöqvist Verktyg(302) | D | 96 000 | C | Mikael Fors |
| Öhman Mekaniska(318) | D | 41 000 | Saknas | Johan Ek |
Båda bokstäverna per kund, med ansvarig säljare. De tonade raderna är kunder som är B eller C idag med A-potential. Det är planen för kvartalet.
Så jobbar ni med rapporten
- Varje månad
- Städa: listan över kunder som saknar potential ner till noll. Planera: varje kund som är B eller C idag med A-potential får en nästa aktivitet med datum. Tio minuter på säljmötet.
- Varje kvartal
- Jämför var tiden lades mot spelreglerna, per klass och per säljare. Är mixen rätt? Behöver ni fler nya kunder, eller finns uppsidan hos dem ni redan har?
- Varje år
- Sätt nästa års mål per kund så att de följer potentialen och inte bara historiken. En kund med A-potential får ett mål som kräver att relationen växer.
För vem passar detta
- Säljledare som vill att tiden ska gå till rätt kunder, och kunna visa varför
- Bolag med många återkommande kunder där skillnaden i potential är stor
- Team där säljarna själva ska bedöma sina kunder, med gemensamma kriterier
- Bolag som kör Monitor, så att R12-klassen har något att räknas från
Bra att veta
Potentialen är er bedömning. Enabi räknar inte ut den, med avsikt. Ingen modell känner er kund bättre än den som besöker den.
En potential per bolag. Koncernträd, alltså bolag som ingår i andra bolag i Monitor, hanteras inte i rapporten ännu.
R12 bygger på orderdatum per orderrad från Monitor, inte på fakturering.
Vill ni se rapporten med era egna kunder?
Vi kopplar upp mot er Monitor och visar mixen på ett möte. Gränserna sätter vi tillsammans.
Boka en genomgång